Le 03/02/2020 par PE.NET - Partagé par H2O PARTENAIRES le 05/05/2020

Article rédigé par Thierry DANSE - Pour vendre ses produits et développer son entreprise, le dirigeant doit répondre à plusieurs enjeux : développer sa notoriété et son image de marque, appliquer les bonnes règles de commerce et de management. Ici, je vous détaille 6 pratiques qui me semblent essentielles pour conquérir votre marché.

 

AMÉLIORER LA NOTORIÉTÉ DE L'ENTREPRISE (SE FAIRE CONNAÎTRE)

 

• Logo facilement identifiable et mémorisable commun à tous les supports de communication 
• Le logo doit être présent sur les cartes de visite, flyers, panneau de chantier, tenues, véhicules, document administratif, site internet.. 
• Distribuer des flyers de l'entreprise dans les boîtes aux lettres autour du chantier où l'entreprise intervient 
• Déposer des cartes de visite, dans certains lieux fréquentés : mairie, coworking, commerçants, etc.
• Se faire connaître et recommander auprès des prestataires en contact avec vos clients
  • Confrères dans des métiers complémentaires
  • Architectes, agences immobilières, offices de tourisme
  • Réseaux/association de chefs d'entreprise 
  • Chambre des Métiers et de l'Artisanat (CMA, CCI)
• Poser un panneau de chantier sur chaque chantier pour se faire connaître
• Avoir un site internet efficace et bien référencé 
• Avoir un bon référencement Google pour être bien positionné
• Une page Facebook actualisée et attractive
• Se faire référencer avec les bons métiers et zones géographiques (annuaires, pages jaunes, etc.)
• Participer à des salons professionnels ciblés
• Demander à ses clients satisfaits de bien vouloir mettre un témoignage sur les supports de l'entreprise (utilisez Notes et Avis, un outil simple de recueil d'avis clients)
• Demander à ses clients satisfaits l'autorisation de mettre leur témoignage, avec éventuellement des photos des prestations réalisées, sur le site internet de l'entreprise
• Lorsque l'on est dans un site touristique, établir sa communication à la fois en français et en anglais

 

PRENDRE SOIN DE VOTRE IMAGE DE MARQUE

 

• Ce qu'on attend d'un prestataire, c'est d'abord la réactivité  
• Etre à l'écoute du client, bien comprendre ce qu'il veut et dans quelle gamme de prix
• Proposez et expliquez à votre client ce qu'il a intérêt à faire : c'est vous le spécialiste
• Avoir des véhicules et une tenue de travail propres, ce sont des détails qui ont leur importance
• Laisser des chantiers ou prestations toujours propres
• Respecter les délais convenus et toujours avertir le client en cas de dépassement
• Faire le tour de chantier ou de la prestation terminée avec le client
• Plusieurs mois après la fin du chantier ou de la prestation, prendre des nouvelles du client sur sa satisfaction du travail réalisé
• Assurer le service après vente (SAV) en cas de nécessité
• Poser une étiquette avec les coordonnées de l'entreprise sur l'installation réalisée (ex: sur une chaudière)
• Continuer à apporter des conseils utiles pour ses clients, ils auront peut-être besoin de prestations complémentaires
• Avoir des locaux accueillants, propres, rangés, afficher les photos des réalisations, les éventuels labels et diplômes
• Le client ne doit pas attendre plus de 4 sonneries au téléphone 
• Messagerie d'accueil téléphonique accueillante et professionnelle (fixe et portable, français et éventuellement anglais si la clientèle étrangère) 

 

SOIGNER LA CONSTRUCTION ET LA REMISE DE VOS DEVIS

 

• Répondre rapidement. Si vous ne pouvez pas répondre sous 48 heures, annoncez votre délai de réponse et respectez-le.
• Se déplacer sur le site et bien comprendre les attentes du client, bien prendre les données techniques, présenter les plus de l'entreprise
• Se déplacer pour présenter, expliquer et argumenter les devis chiffrés
• Joindre au devis, les justificatifs nécessaires, (décennales, RGE..) et la plaquette ou flyer de l'entreprise 
• Relancer les clients qui ne répondent pas (le progiciel vous présentera automatiquement les devis à relancer)
• Identifier les vraies attentes du client sur lesquelles il risque de prendre sa décision ( ce n'est pas toujours le prix: cela peut-être le délai, la qualité, la sécurité, la notoriété de l'entreprise)
• "Isoler" chaque objection du client et y répondre

 

DIVERSIFIER VOTRE ACTIVITÉ SUR DE NOUVEAUX MARCHÉS

 

Posez-vous les bonnes questions sur le marché : à quels besoins du marché seriez-vous capable de répondre ? Pourriez-vous étendre votre profil de clientèle ? Faire un produit "haut de gamme" par exemple ?

Voici quelques exemples :

• Un peintre peut démarcher les hôtels, ou développer le marché des combles..
• Un paysagiste peut développer l'élagage, dont la saisonnalité est complémentaire et la marge élevée, la maintenance de piscine et/ou propriété..
• Un électricien peut se spécialiser en domotique, qui est porteur (équipements handicapés, personnes âgées, réglages automatiques des volets, de la chaudière, de la lumière...) et générateur de plus-technique, donc meilleure rentabilité car vendu plus cher et moins concurrencé. 

 

PRÉVOIR DES DÉLAIS SUFFISAMMENT LARGES 

 

Si le client n'est pas pressé, demandez ses dates de début et fin de travaux possibles pour lui. 

A priori, positionner le début de chantier à la date la plus éloignée possible, afin de pouvoir:

• Soit avancer la date en cas de creux d'activité
• Sinon pouvoir accepter d'autres chantiers avant

 

VOUS AVEZ DES SALARIÉS ? VOICI 10 CONSEILS SUPPLÉMENTAIRES POUR BIEN LES MANAGER 

 

1. Expliquez à ses collaborateurs ce que l'on attend d'eux: c'est la moindre des choses!
2. Les faire adhérer à votre objectif est mieux... 
3. Garantir la bonne compréhension des missions.
4. S'assurer que vos collaborateurs ont les moyens de faire ce que vous leur demandez: temps, matériel. Plus ils ont de moyens plus vous pouvez être exigeant. 
5. Proposer des formations adaptées pour plus de professionnalisme. 
6. Contrôler régulièrement, mettre des points étapes
7. Motiver, dire ce qui est bien avant d'indiquer les points à améliorer
8. Montrer ce qui n'est pas bien, sans jugement sur la personne.
9. S'assurer de la bonne intégration de chacun. Veillez au bien-être de chacun, prévoir des moments pour discuter et prendre des nouvelles sur le bien-être au travail. 
10. Transmettre ces valeurs aux collaborateurs : Vous pouvez disposer des tableaux, informer sur l'actualité de votre entreprise, afficher des témoignages clients, etc.

 

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